Formation - Chargés d'affaires pro et entreprises : améliorer ses négociations

Définir avec son client les termes d'un accord durable sans marchander

Objectifs et compétences visées de la formation

Préparer l'entretien pour mener une négociation et éviter le marchandageIdentifier les comportements efficaces des négociateurs professionnels et éviter les écueilsMener un entretien de négociation dans un climat de réunion coopérativeConclure des accords équilibrés et durables pour développer une relation globaleGérer les situations sensibles
Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Préparer son entretien pour mener une négociation et non un marchandage

Les spécificités des clients professionnels lorsqu’ils négocient
Les comportements d’acheteur, de partenaire, d’explorateur chez les clients professionnels: capitaliser sur l’idée que la qualité est un investissement.
Déterminer son niveau de résistance en fonction des critères de risque, rentabilité et potentialité du client
Identifier et délimiter son espace de négociation selon la politique de tarification et son devoir de rentabilité
Préparer ses contreparties : capter plus de volumes, élargir la gamme, se faire recommander. Se préparer en prenant appui sur l’effet Pygmalion
Préparer questions et arguments de négociation en fonction du métier de son client professionnel. Se synchroniser avec sa "vision du monde"

Entrer en négociation et piloter l’entretien

Transformer la négociation en réunion de travail plutôt qu’en entretien de confrontation
Vendre le prix : faire visualiser les bénéfices de votre solution
Capitaliser sur les 12 déterminants rationnels et émotionnels de la prise de décision
Connaître les 11 techniques d’achat : comment ne pas se faire dominer ou manipuler ?
En cas de "blocage", ne pas tomber dans le piège du marchandage
Pratiquer la méthode des accords partiels et progressifs
Préserver une solution du mieux-disant plutôt qu’un accord du moins-coûtant
Préférer le mode interrogatif et garder un silence constructif

Trouver des accords équilibrés et durables qui soient des opportunités pour développer une relation globale

Susciter la créativité pour trouver des contreparties et concilier des intérêts apparemment contradictoires
Trouver des contreparties dans le cadre d’une approche globale : d’autres familles de solutions, des projets à venir. Comment se faire recommander ?
Parvenir à des accords équilibrés et durables
S’engager réciproquement sur le présent et sur l’avenir pour développer une relation globale

Après l’entretien

Comment consigner l’information pour apporter les preuves que vous allez tenir vos engagements lors des prochaines étapes de la relation

Gérer les situations sensibles

Quel canal de communication utiliser : téléphone, écrit, face à face, etc.
Expliquer, sans se justifier, les raisons de votre refus
En entretien de face à face, impulser l’envie de trouver une solution ou de mettre en place un plan d’apurement
Gérer les attaques et les critiques. Recentrer "ici et maintenant"
Réactualiser la relation dans un esprit de coopération pour trouver une "issue favorable" ou, s’il le faut, comment dire "non" ?

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.

A qui s'adresse cette formation

Toute personne souhaitant acquérir des compétences en négociation auprès de clients professionnels

Pré-requis de la formation

Une expérience pratique sur le sujet est recommandée

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétencesAcquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentationApprentissage collaboratif lors des moments synchronesParcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfertFormation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Evaluation de la formation
L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF ServiceA froid, 40 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travailSuivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation