Formation - Conseiller et accompagner son client

Structurer sa démarche "écoute - diagnostic - conseil" pour perfectionner sa relation client

Objectifs et compétences visées de la formation

Organiser son suivi client dans le tempsMener différents types d’entretien : patrimonial, découverte, restitutionEngager le client dans la solution la plus adéquate
Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Le conseil patrimonial

De l’importance d’un diagnostic de départ réussi
L’obligation de conseil et d’information
La formalisation
Les clés d’un conseil réussi

La préparation à l’entretien patrimonial

Les quatre étapes de la préparation
Analyser l'environnement et les besoins du client : objectifs  revenus / retraite / succession / prévoyance
Lister les informations connues : ressources ; charges ; patrimoine ; situation maritale
Lister les informations que l'on veut obtenir dans ces différentes catégories
Définir les potentiels "univers de besoins" du client
Cas pratiques d’application sur des situations patrimoniales diverses

L’entretien de découverte

Pratiquer les 4 formes d’écoute active et poser les questions :
De recensement pour bien comprendre la situation du client aujourd’hui, à moyen long terme,
Ouvertes pour susciter des confidences, identifier des insatisfactions et rendre demandeur de votre expertise,
De validation pour gagner en efficacité,
D’organisation pour l’encourager le besoin de se revoir et rencontrer son entourage.
Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent).
Pourquoi récapituler sans reformuler ?
Préférer un schéma et prouver que vous avez écouté ce qui tient à cœur à votre Client. Inviter à écrire, compléter la situation et les débuts de solution.
Rédiger son compte rendu et son email pour mieux se différencier et mériter la préférence son prospect.

L’entretien de restitution

Recadrer en fonctions des objectifs identifiés
Présenter les solutions alternatives possibles
Placements financiers, immobiliers
Assurances et prévoyance
Opération de réorganisation du patrimoine personnel, professionnel
Opérations dans un but de transmission
Questionner et dialoguer pour identifier la solution la mieux adaptée
Remplir ses obligations d’information
Valider le choix avec le client
Créer un climat de confiance qui prouve que vous avez travaillé avec une volonté d’être un contributeur un accélérateur de réussite patrimoniale
Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent.

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.
Formations complémentaires
Vous pouvez intégrer cette formation dans un itinéraire pédagogique complet :
Après
Découvrez nos prochaines conférences et formations d’actualité :

A qui s'adresse cette formation

Toute personne souhaitant s'initier à ce domaine - Conseillers clientèle

Pré-requis de la formation

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre cette formation

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétencesAcquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentationApprentissage collaboratif lors des moments synchronesParcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfertFormation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Evaluation de la formation
L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF ServiceA froid, 40 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travailSuivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
PARIS
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