Formation - La négociation commerciale bancaire

Mettre en oeuvre les techniques de négociation pour améliorer le PNB par client

Objectifs et compétences visées de la formation

Identifier les techniques de négociation commerciale adaptées au secteur bancaireDécrypter les différentes étapes de la procédure de négociation pour adapter sa posture en conséquenceMener un entretien de négociation de la phase d'accueil à la phase de contractualisation
Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Préparer de façon efficace la négociation

Cerner le terrain : prêts, assurance-vie, tarification bancaire
Ordonner les enjeux
Déterminer et fixer ses objectifs de négociation: taux, frais de dossier, pénalités de RA, frais d’entrée, etc.
Définir ses marges de manœuvre : identification des contreparties possibles
Déterminer le niveau d'exigence initiale
Identifier les 6 curseurs du pouvoir
L’assertivité et les positions de vie
S'adapter au profil de personnalité de l'interlocuteur

Les étapes d'une négociation réussie

L'approche : la loi d'impact, la prise de contact, la règle des 4x20, les aspects à éviter, créer un climat positif
La découverte : savoir poser les bonnes questions concernant le décideur, l’environnement concurrentiel proche du décideur, etc.
Entraînement de l'accueil à la phase de découverte : prêt immobilier
L'accord de consultation : la reformulation
La proposition argumentée
L'adaptation de la proposition au profil du client
Les critères de la proposition
La présentation du prix (taux) et des conditions financières (frais, tarification)
Comment présenter le prix et les conditions financières
Les méthodes pour vendre le prix et les conditions financières
Les 3 stratégies de négociation
Répondre à une concession par un argument
Obtenir une contrepartie à toute concession
Reculer à petit pas
Entraînement de l'accueil à la négociation : prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie, tarification
Conclure une négociation rentable
Négocier "en bloc" ou "point par point"
Utiliser les techniques de pré-fermeture
Prendre l'initiative de la conclusion
Entraînement sur un entretien complet de négociation : prêt immobilier, frais d’entrée assurance-vie, tarification

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.

A qui s'adresse cette formation

Toute personne amenée à négocier dans le cadre d'une activité du secteur bancaire

Pré-requis de la formation

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre cette formation

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétencesAcquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentationApprentissage collaboratif lors des moments synchronesParcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfertFormation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Evaluation de la formation
L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF ServiceA froid, 40 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travailSuivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation