Les missions de credit management sont très riches et très variées. Elles nécessitent la maîtrise globale de compétences différentes et complémentaires, qui font aussi bien appel à des notions financières qu'à des qualités commerciales. Nous avons créé ce parcours pour apporter une vision complète de l'ensemble de ces missions et permettre un gain de temps par rapport à un apprentissage « sur le tas ». Cette formation aborde d'une manière exhaustive : la prévention du risque, le recouvrement amiable, le recouvrement judiciaire, les tableaux de bord et les indicateurs de performance et le credit scoring.

Objectifs et compétences visées de la formation

Décrire le rôle du credit management dans le processus d'amélioration de la performance financière de l'entrepriseMettre en oeuvre les techniques et outils de credit management en fonction de la problématique de l'entrepriseDévelopper son aisance relationnelle dans le cadre de ses fonctions de credit manager
Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Les fondamentaux de la gestion du risque clients (2 jours)
Identifier les enjeux de la gestion du risque clients

Définir les enjeux de la fonction crédit clients dans l'entreprise

Les enjeux financiers
Les enjeux commerciaux

Expliquer les impacts des enjeux en terme de cash et de rentabilité

L'impact financier de la sinistralité
L'impact du délai de paiement supporté
Expliquer le rôle et les fonctions du credit management dans l'entreprise

Définir le rôle du credit manager

Les missions, le positionnement de la fonction
Les interlocuteurs internes et externes, la relation privilégiée avec l'équipe commerciale
Les 3 principaux processus
Les principales étapes du cycle

Identifier les notions nécessaires à la mise en place du credit management

Les notions d'encours, de risque et de plafond de crédit :
la différence entre le solde, l'encours et le risque
la notion de risque global et risque clients
Les principales causes de défaillance d'entreprises :
les causes financières et les causes non-financières
les clignotants à surveiller
Mettre en place une politique de credit management

Concevoir les tableaux de bord du service crédit et leurs indicateurs

L'indicateur du délai de paiement (DSO)
Le taux de sinistralité
Le tableau de suivi du recouvrement...
Cas pratique : calculer les DSO réel, optimal et retard

Mettre en oeuvre les leviers d'actions au service du credit management

Les actions sur le délai de règlement contractuel
Les actions sur les retards de règlement : l'organisation du recouvrement
L'apport de la Loi de Modernisation de l'Économie et ses contraintes
Cas pratique : valoriser en cash la variation de délais de paiements

Mettre en oeuvre sa propre politique de credit management

Sécuriser les transactions en choisissant les modes de paiement les plus adaptés
Rédiger ou réviser les conditions générales de vente avec le service commercial en alignant les clauses sur la politique financière sans nuire à l'activité
Mettre en place une politique de relance des clients et une procédure de recouvrement des impayés
Définir les critères de mise en contentieux et de gestion des dossiers
Prévention et évaluation du risque client : critères qualitatifs et financiers (2 jours)

Prendre des renseignements dans la phase de prospection commerciale

Les différentes sources d'information externes disponibles : la Banque de France, les sociétés de renseignements commerciaux, le greffe du tribunal de commerce...
Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur la situation financière et les projets de la société cliente
Arbitrer sur le rapport utilité/coût des informations d'origine externe

Utiliser les critères qualitatifs de l'évaluation du risque clients : la méthode des points de risque

Les critères endogènes : la gouvernance, le statut juridique, les historiques de paiement, le patrimoine de l'entreprise cliente, etc.
Les critères exogènes : le secteur d'activité dans lequel elle opère, la réglementation à laquelle elle est soumise
Le choix et la pondération des indicateurs
Les limites de la méthode des points de risque

Utiliser les critères quantitatifs de l'évaluation du risque clients : l'apport de l'analyse financière

L'analyse du bilan et l'appréciation de la solvabilité et de la liquidité de l'entreprise
L'analyse du compte de résultat et l'appréciation de la rentabilité de l'entreprise
L'interprétation des ratios d'analyse financière dans le contexte d'une décision de crédit
Cas pratique : choisir des ratios pertinents puis les calculer à partir d'une liasse fiscale réelle

Élaborer un système de cotation interne du risque clients (credit scoring) et la création de classes de risque

La méthodologie de création du credit scoring : sélection du panel d'entreprises et des critères discriminants, analyse discriminante, calcul du score
La mise en place des classes de risque en fonction du score obtenu et du profil payeur
Cas pratique de synthèse : réaliser l'analyse financière orientée crédit d'une société potentiellement cliente
Risque clients : gestion des encours et des garanties associées (2 jours)
Définir les aspects financiers de la relation commerciale

Décrire les enjeux du crédit clients B to B

Les enjeux financiers
Les autres enjeux et risques associés
Le processus "Order to cash"
Le rôle du crédit management

Participer à la négociation financière des contrats

Établir des Conditions Générales de Vente (CGV) adaptées au risque clients
Négocier les conditions de paiement en fonction du profil payeur du client
Impliquer la force commerciale dans la négociation des conditions de paiement
Cas pratique : réduire le risque clients grâce à des CGV bien rédigées
Mettre en oeuvre une méthodologie de suivi de l'encours client

Déterminer les règles d'octroi de crédit

Les difficultés inhérentes à la prise de décision de crédit
La fixation d'un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation crédit
Les différentes méthodes de fixation d'une limite crédit

Prendre des décisions crédit et les justifier

La gestion au quotidien des encours autorisés
Motiver ses conclusions en arbitre et les expliquer en comité crédit
Les outils informatiques de suivi de l'encours clients
Cas pratique : jeu d'entreprise de prises de décision crédit
Appliquer les outils de couverture du risque client

Mettre en place une assurance-crédit

Les principes et enjeux de l'assurance-crédit
La négociation des clauses sensibles d'une police d'assurance-crédit
L'optimisation de la gestion du contrat et des garanties
La gestion d'une police d'assurance-crédit dans le cas d'un contrat d'affacturage
Cas pratique : choisir une police d'assurance-crédit adaptée au risque clients

Mettre en œuvre des garanties en cas de défaut de paiement

Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d'intention
Les sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, etc.
Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ?
Illustration : le tableau comparatif des différentes garanties à négocier
Choisir les indicateurs de suivi du risque clients

Déterminer les indicateurs de performance

Les choix d'incateurs pertinents pour suivre le risque clients
Les 3 éléments clés d'un bon reporting risque clients

Structurer un tableau de bord en fonction des plans d'action décidés

Les indicateurs de pilotage usuels
Leurs liens avec les indicateurs de performance
Illustration : le calcul d'un taux de créances irrécouvrables
Recouvrement amiable des créances clients (2 jours)
Expliquer les enjeux financiers et commerciaux attachés à la fonction "gestion du crédit clients"

Identifier les enjeux de la gestion du crédit clients

Les impacts sur la trésorerie
Le coût du paiement tardif (DSO)
Le coût du « non paiement » (provision pour créances douteuses)
L'impact de la défaillance d'un client sur l'équilibre de l'entreprise : combien faut-il réaliser de chiffre d'affaires supplémentaire pour compenser un impayé ?

Décrire l'organisation et les outils du service crédit recouvrement

Organisation du service Credit recouvrement
La notion d'encours, de plafond de crédit
Identifier le risque client
Mettre en oeuvre le processus de recouvrement

Mettre en oeuvre une organisation efficace du recouvrement

Viser 3 objectifs fondamentaux : une action préventive, curative et dissuasive
Évaluer son degré d'autonomie
Estimer le temps dédié au recouvrement
Gérer les priorités
Vérifier la pertinence de l'action préventive
Définir un « profil payeur » avec des indicateurs simples et accessibles
Tirer parti d'une bonne coordination avec le service commercial
Adapter le support de relance au profil des clients : grands comptes, PMI/PME, TPE, secteur public...
Concevoir une mise en demeure à envoyer en recommandé avec AR
Autodiagnostic : analyser l'organisation du recouvrement de votre entité puis rechercher 3 pistes d'optimisation

Concevoir des indicateurs de suivi du process de recouvement

Suivre les engagements réciproques pris lors de l'entretien de relance
Mesurer l'efficacité du processus à l'aide d'indicateurs de performance
Le DSO « retard » et son évolution
Le DSO « litiges »
Le taux de recouvrement à 1 mois, à 3 mois
Le taux de retard sur la balance âgée et son évolution
Autodiagnostic : concevoir les indicateurs les plus pertinents pour son organisation
Appliquer une méthodologie de relance téléphonique des clients

Identifier les principes essentiels de la communication téléphonique

Les règles de communication
Les outils spécifiques de la communication par téléphone

Procéder à l'entretien de relance des créances clients

Constituer le dossier de relance clients
Bâtir le scénario de la conversation : quels arguments pour quels objectifs ?
Réussir à parler au bon interlocuteur : comment passer le barrage du standard ?
Dérouler le fil conducteur de l'entretien de relance : vérifier l'interlocuteur ; se présenter ; énoncer le sujet ; donner la parole ; écouter et traiter les objections ; négocier ; reformuler les accords et boucler l'appel
Adapter son discours aux différents types de clients : client agressif, client bavard, client débordé, client menteur...
Après l'appel : rédiger le compte rendu, mettre à jour la fiche client, l'agenda
Mise en situation : préparer et mener un entretien de relance
Excel pour le credit management (2 jours)

Excel : un outil du quotidien du credit management

Cas pratiques :
réviser les bases d'un tableur : la navigation, les fonctions, les formats
découvrir les nouveautés utiles de la version 2010
utiliser les raccourcis clavier

Excel : un outil de calcul d'indicateurs et de reporting

Créer un tableau de calcul du DSO global et du coût de non paiement des clients
Créer un graphique montrant l'évolution du DSO
Créer une balance âgée par tranche d'âge/risque
Créer un document de reporting de ces documents Excel sous PowerPoint
Cas pratiques :
utiliser les fonctions de construction d'un tableau, de format de cellules, de formules de calculs
utiliser les fonctions de construction et de mise en forme de graphiques
utiliser les fonctions de présentation d'un tableau et d'un graphe dans PowerPoint

Excel : un outil pour la prévention du risque clients

Créer un tableau d'analyse financière de la liasse fiscale avec des ratios de solvabilité, de liquidité et de capacité de remboursement
Élaborer un fichier template de scoring avec des critères qualitatifs et quantitatifs
Déterminer un plafond de crédit
Cas pratiques :
utiliser les fonctions de calculs automatisés de ratios, de pondérations, de mise en forme conditionnelle
utiliser les possibilités de liens entre feuilles de calcul, de consolidation de données

Excel : un outil pour la relance des clients

Identifier et extraire les clients à relancer à partir d'une base de données
Créer un tableau permettant de déterminer les actions à entreprendre en fonction du type de clients et de critères de priorités
Élaborer un tableau de suivi des actions de recouvrement amiable et des engagement pris
Cas pratiques :
utiliser les fonctions d'import/export de données
utiliser les fonctions tris, filtres, les plans, les fonctions sous-totaux
utiliser les dates et les opérateurs logiques dans des formules de calcul
créer un tableau croisé dynamique

E-Coach

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A qui s'adresse cette formation

Credit managers récemment nommés - Collaborateurs ou responsables issus d’autres métiers souhaitant prendre en charge des missions de credit management ou évoluer vers la fonction

Pré-requis de la formation

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre cette formation

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Une approche très opérationnelle pour maîtriser toutes les facettes de la fonction

Des méthodes et outils qui ont fait leurs preuves pour gagner en efficacité

Un intervenant référent effectuant un suivi personnalisé tout au long du cursus

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétencesAcquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentationApprentissage collaboratif lors des moments synchronesParcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfertFormation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Evaluation de la formation
Le parcours fera l'objet d'une évaluation des compétences donnant lieu à la délivrance d'un certificat Lefebvre-Dalloz.