Formation - Risque clients : gestion des encours et des garanties associées

Mettre en oeuvre une méthodologie de suivi de l'encours client et de gestion du risque crédit

Objectifs et compétences visées de la formation

Définir les aspects financiers de la relation commercialeMettre en oeuvre une méthodologie de suivi de l'encours clientAppliquer les outils de couverture du risque clientChoisir les indicateurs de suivi du rique client
Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation. Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès.

Programme de cette formation

Définir les aspects financiers de la relation commerciale

Décrire les enjeux du crédit clients B to B

Les enjeux financiers
Les autres enjeux et risques associés
Le processus "Order to cash"
Le rôle du crédit management

Participer à la négociation financière des contrats

Établir des Conditions Générales de Vente (CGV) adaptées au risque clients
Négocier les conditions de paiement en fonction du profil payeur du client
Impliquer la force commerciale dans la négociation des conditions de paiement
Cas pratique : réduire le risque clients grâce à des CGV bien rédigées
Mettre en oeuvre une méthodologie de suivi de l'encours client

Déterminer les règles d'octroi de crédit

Les difficultés inhérentes à la prise de décision de crédit
La fixation d'un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation crédit
Les différentes méthodes de fixation d'une limite crédit

Prendre des décisions crédit et les justifier

La gestion au quotidien des encours autorisés
Motiver ses conclusions en arbitre et les expliquer en comité crédit
Les outils informatiques de suivi de l'encours clients
Cas pratique : jeu d'entreprise de prises de décision crédit
Appliquer les outils de couverture du risque client

Mettre en place une assurance-crédit

Les principes et enjeux de l'assurance-crédit
La négociation des clauses sensibles d'une police d'assurance-crédit
L'optimisation de la gestion du contrat et des garanties
La gestion d'une police d'assurance-crédit dans le cas d'un contrat d'affacturage
Cas pratique : choisir une police d'assurance-crédit adaptée au risque clients

Mettre en œuvre des garanties en cas de défaut de paiement

Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d’intention
Les sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, etc.
Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ?
Illustration : le tableau comparatif des différentes garanties à négocier
Choisir les indicateurs de suivi du risque clients

Déterminer les indicateurs de performance

Les choix d'incateurs pertinents pour suivre le risque clients
Les 3 éléments clés d'un bon reporting risque clients

Structurer un tableau de bord en fonction des plans d'action décidés

Les indicateurs de pilotage usuels
Leurs liens avec les indicateurs de performance
Illustration : le calcul d'un taux de créances irrécouvrables

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant. Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel.
Formations complémentaires

A qui s'adresse cette formation

Credit managers - Responsables administration des ventes - Responsables comptabilité clients - Responsables comptables et financiers

Pré-requis de la formation

Avoir le niveau de la formation :

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Formation résolument orientée vers la pratique quotidienne de la gestion du risque clients

Outils et applications directement utilisables dans votre entreprise 

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétencesAcquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentationApprentissage collaboratif lors des moments synchronesParcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfertFormation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Evaluation de la formation
L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF ServiceA froid, 40 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travailSuivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
PARIS
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