Formation - Recouvrement amiable des créances clients

Mettre en oeuvre une méthodologie de relance des créances clients

Objectifs et compétences visées de la formation

Expliquer les enjeux financiers et commerciaux attachés à la fonction "gestion du crédit clients"Mettre en oeuvre le processus de recouvrementAppliquer une méthodologie de relance téléphonique des clients
Programme

E-Start

Vous vous engagez dans votre formation :
Connectez-vous sur votre espace participant et complétez votre questionnaire préparatoire. Votre formateur reçoit vos objectifs de progrès
Autodiagnostic :
décrire l'organisation du recouvrement dans son entreprise
lister les principales difficultés rencontrées dans l'exercice de sa mission de recouvrement

Programme de cette formation

Expliquer les enjeux financiers et commerciaux attachés à la fonction "gestion du crédit clients"

Identifier les enjeux de la gestion du crédit clients

Les impacts sur la trésorerie
Le coût du paiement tardif (DSO)
Le coût du « non paiement » (provision pour créances douteuses)
L’impact de la défaillance d’un client sur l’équilibre de l’entreprise : combien faut-il réaliser de chiffre d'affaires supplémentaire pour compenser un impayé ?

Décrire l'organisation et les outils du service crédit recouvrement

Organisation du service Credit recouvrement
La notion d'encours, de plafond de crédit
Identifier le risque client
Mettre en oeuvre le processus de recouvrement

Mettre en oeuvre une organisation efficace du recouvrement

Viser 3 objectifs fondamentaux : une action préventive, curative et dissuasive
Évaluer son degré d'autonomie
Estimer le temps dédié au recouvrement
Gérer les priorités
Vérifier la pertinence de l’action préventive
Définir un « profil payeur » avec des indicateurs simples et accessibles
Tirer parti d’une bonne coordination avec le service commercial
Adapter le support de relance au profil des clients : grands comptes, PMI/PME, TPE, secteur public…
Concevoir une mise en demeure à envoyer en recommandé avec AR
Autodiagnostic : analyser l'organisation du recouvrement de votre entité puis rechercher 3 pistes d'optimisation

Concevoir des indicateurs de suivi du process de recouvement

Suivre les engagements réciproques pris lors de l'entretien de relance
Mesurer l'efficacité du processus à l'aide d'indicateurs de performance
Le DSO « retard » et son évolution
Le DSO « litiges »
Le taux de recouvrement à 1 mois, à 3 mois
Le taux de retard sur la balance âgée et son évolution
Autodiagnostic : concevoir les indicateurs les plus pertinents pour son organisation
Appliquer une méthodologie de relance téléphonique des clients

Identifier les principes essentiels de la communication téléphonique

Les règles de communication
Les outils spécifiques de la communication par téléphone

Procéder à l'entretien de relance des créances clients

Constituer le dossier de relance clients
Bâtir le scénario de la conversation : quels arguments pour quels objectifs ?
Réussir à parler au bon interlocuteur : comment passer le barrage du standard ?
Dérouler le fil conducteur de l’entretien de relance : vérifier l’interlocuteur ; se présenter ; énoncer le sujet ; donner la parole ; écouter et traiter les objections ; négocier ; reformuler les accords et boucler l’appel
Adapter son discours aux différents types de clients : client agressif, client bavard, client débordé, client menteur…
Après l’appel : rédiger le compte rendu, mettre à jour la fiche client, l’agenda
Mise en situation : préparer et mener un entretien de relance

E-Coach

Votre parcours de formation se poursuit dans votre espace participant :
Connectez-vous pour accéder aux ressources et faciliter la mise en œuvre de vos engagements dans votre contexte professionnel
Bénéficiez d'un coaching post-formation : 2x30 minutes d'accompagnement individuel par téléphone
Formations complémentaires

A qui s'adresse cette formation

Comptables clients - Credit managers - Collaborateurs des services crédit clients et chargés de portefeuille de recouvrement des créances clients - Collaborateurs des services administration des ventes

Pré-requis de la formation

Aucun pré-requis n'est nécessaire pour suivre cette formation

Les plus
Les points forts de cette formation sont :

Approche méthodique et pragmatique basée sur les situations rencontrées par les participants

Remise d'une fiche outil : modèle de tableau de suivi du recouvrement sous Excel

Moyens pédagogiques
Moyens pédagogiques
Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétencesAcquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentationApprentissage collaboratif lors des moments synchronesParcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfertFormation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Evaluation de la formation
L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF ServiceA froid, 40 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travailSuivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Dates et lieux
Dates et lieux des prochaines sessions
PARIS
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